Forhandling

Forhandling /forhandlinger har flere betydninger. Det sentrale i begrepet er at forhandlinger er en form for utveksling av meninger om hvordan deltakerne i forhandlingene skal forholde seg etter at forhandlingene er avsluttet. Forhandlinger kan føre til enighet og en felles beslutning, så som en avtale. Men forhandlinger kan også resultere i uenighet og de kan da bli karakterisert som mislykkede forhandlinger. Det kan være flere forhandlingsrunder eller faser for forhandlinger, og det kan være gjenopptatte eller nye forhandlinger samt reforhandlinger av allerede inngåtte avtaler.

Betegnelsen «forhandlinger» blir brukt også om det som foregår under de formelle møtene i Stortinget.

Forhandlinger forekommer i rent uformelle og private sammenhenger, samt i store og viktige samfunnsmessige forhold som fredsforhandlinger etter kriger, internasjonale forhandlinger om traktater mellom stater, forhandlinger i Stortinget og regjeringen, tarifforhandlinger og lignende.

Det er skrevet mye om hvordan forhandlinger bør foregå for å oppnå bestemte forhandlingsresultater. Bl.a. journalister, fagforeningsledere, statsvitere, psykologer og jurister har skrevet om dette. Særlig i USA er det skrevet mange populært formede bøker om strategi og taktikk under forhandlinger. Det er også lansert en rekke teorier om hvordan folk bør opptre, posisjonere seg og for øvrig gjennomføre forhandlinger.

Forhandlinger kan være en samlebetegnelse på alle de drøftelser og forberedelser som finner sted før det inngås en avtale, eller det kan være de drøftinger som foregår på et enkeltstående møte.

Forhandlinger er et viktig rettslig begrep bl.a. i kontraktsretten og anskaffelsesretten, herunder i regelverket om offentlige anskaffelser samt i konkurransereglene i standardene NS 8400 og NS 8410. Begrepet forhandlinger brukes bl.a. i sondringene mellom direkte anskaffelse, konkurranse med forhandling og anbudskonkurranse der forhandlinger er forbudt. Ved offentlige anskaffelser over de såkalte EØS terskelverdiene, er forhandlinger som hovedregel forbudt. Unntak gjelder her særlig for oppdragsgivere som kommer under den såkalte forsyningsforskriften.

Regelverket om offentlige anskaffelser har bestemmelser om hvordan forhandlinger skal foregå, bl.a. at oppdragsgiver ikke må gi noen av tilbyderne opplysninger om innholdet i de øvrige deltagernes tilbud. I konkurranser der forhandlinger er forbudt, er det tillatt med visse avklaringer. Men grensen mellom forbudte kontraktsforhandlinger og tillatte avklaringer, kan i noen tilfelle være noe vanskelig å trekke.

Det kan oppstå mange rettslige spørsmål i forbindelse med forhandlinger: f.eks. hvorvidt en forhandling er gått over til å bli en avtalemessig binding, og om en deltakelse i en bestemt forhandling medfører forpliktelser og rettsvirkninger selv om forhandlingene ikke førte til en avtale.

Forretningsmessig forhandling

Her er målet å oppnå kommersielle eller finansielle fordeler. Slike forhandlinger føres ofte av egne forhandlingsteam.

parter

De som skal kjøpe/selge, mellommann, tvistedommer, observatører, de som skal sjakke antagelsene, de som gjennomfører avtalte straffetiltak.

forhandlingsteamroller

Den som skal signere, den som skal betale, den som skal motta, den som skal ha endelig nytte, den som skal operere, vedlikeholde eller forvalte, den som har foreslått handelen, den som danner opinionen om saken, den som tar notater, den som utfører undersøkelser, den som formulerer og oppdaterer beregningene, eksperter og sakkyndige.

strategier

Det finnes to hovedstrategier:

Forhandle for å oppnå størst mulig del av fordel med fast størrelse,
Forsøke å finne ordninger som vil øke fordelen som man prøver å fordele.

taktikker

Partene kan finne på mye rart for å kunne flytte resultatet til et område som er fordelaktig for dem; disse kan være mer eller mindre etiske, og det finnes mot-taktikker for alle slike: en kilde, sekvensiell forhandling med flere kilder for å samle spesifikasjoner, med flere kilder i auksjon, med flere kilder med lukkede tilbud, hard forhandling, myk forhandling, forhandling med faste prinsipper, forsøk på å psyke motparten (smigre, avskrekke, påføre skam eller skyld, involvere andre som motparten er avhengig av, bruk av kroppsspråk, valg av ord og uttrykk), tidsknapphet, redusert makt hos egen forhandler, endelige tilbud, stadige krav om små ettergivelser, osv..

teknikker

Justere følgende faktører igjen og igjen inntil total enighet oppnås: tekniske spesifikasjoner, betalingsplan, akseptable kvalitetsnivåer, leveransetid og kondisjoner, pakking og tillegsleveranser, fordeling av risiko etter leveransen, ansvar og service etter leveransen, osv..

forventninger

Det er 6 hovedforventninger, 3 angående egne muligheter og 3 om hva man tror motparten forventer: beste, verste og det mest sannsynlig forventede resultat.

typiske forhandlingssannheter

Forhandling er noe man fører kontinuerlig ofte uten å være klar over det
Forhandlingsferdighet er en av de mest nyttige og mest skjebnebestemmende ferdigheter i livet.
En forhandling kan avsluttes med hell når det verste forventning partene har passert forbi hverandre (overlapper med en rekke mulige løsninger i mellom).
Ingen forhandling uten at partene kan stole på hverandre.
Ingen forhandling uten mulighet til å gå fra forhandlingsbordet.
Resultat av en hard forhandling gir ofte større behag til partene enn en handel uten forhandling ("Akk! Jeg burde ha bedt om mer" sier ofte den som foreslo løsningen som ble godtatt uten diskusjoner).
Den som starter høyt, klarer å beholde troverdigheten, og ikke gir etter uten god grunn, oppnår høy resultat, men har også høy risiko for fastlåst forhandling.

Se også