Lead generation

La generación de prospectos, o generación de leads (del inglés: lead generation), es la primera fase del lead management, en la que se despliegan estrategias para atraer clientes potenciales y obtener datos personales de calidad. El principio de la generación de leads consiste en generar futuras oportunidades de venta de servicios y productos​.

Entorno

Son las empresas y personas cuya misión sea vender sus productos o servicios y buscar a los potenciales clientes interesados. Es un área dedicada a la generación de oportunidades de venta. Asimismo, los clientes potenciales también podrían ser tanto empresas (y todo tipo de organizaciones) como personas. En definitiva, todo aquel que tenga suficiente poder adquisitivo para adquirir el producto o servicio en cuestión.

Técnicas

• Puerta fría: Es la manera tradicional de venta directa. Ir personalmente a las casas u oficinas a informar sobre los productos o servicios que venden.

• Emails Fríos: En algunos países, una técnica muy utilizada para la obtención y cualificación de leads es mediante correos electrónicos fríos, directamente al destinatario.​

• Telemercadotecnia: Se trata de hacer llamadas personalizadas a los posibles clientes, para informar del servicio/producto y realizar un seguimiento. El objetivo será o bien realizar la venta a través del teléfono, o bien concertar una visita comercial para que un especialista pueda informar con más detalle y poder finalizar la venta.

• Internet: A través de páginas web, muchos consumidores dejan sus datos (no siempre de forma consciente) para que se les informe sobre diferentes productos o servicios. De esta manera se crean bases de datos con información más o menos detallada de cada consumidor.

• Empresas de venta de Leads: A través de empresas dedicadas a la captura y comercialización de leads, se pueden conseguir prospectos perfilados / Leads que ya estén interesados y tengan una intención real de compra de un servicio o producto específico.​

Puntuación de leads

La puntuación de leads es "un modelo efectivo que ayuda a los departamentos de ventas y marketing a identificar qué prospectos son potencialmente más valiosos para la empresa y su embudo de ventas actual". Implica un método cuantitativo para asignar una "puntuación" a un lead para determinar si es válido para el pipeline de una empresa. Cuando un lead alcanza cierto umbral de puntuación, se envía al equipo de ventas para su examen. Asignan un valor numérico a cada lead basado en factores como su nivel de interés, adecuación al mercado objetivo de la empresa y probabilidad de convertirse en un cliente pagador. Esto permite al centro de llamadas priorizar leads y asignar recursos en consecuencia. ​.

Métodos

Otra manera de obtener datos de clientes es a través de esfuerzos de marketing entrante, como formularios en sitios web, campañas de correo electrónico e interacciones en redes sociales. Al proporcionar contenido valioso y recursos a posibles clientes, las empresas pueden alentar a los visitantes a compartir su información de contacto a cambio de acceso a este contenido, ya sea gratuito o de pago. Estos datos pueden luego ser agregados a la base de datos de clientes potenciales de la empresa.

Una vez que el centro de llamadas tiene una sólida base de datos de posibles clientes potenciales, es importante utilizar agentes bien capacitados y hábiles para ponerse en contacto con estos clientes potenciales. Estos agentes deben poder comunicar efectivamente el valor de los productos o servicios de la empresa a los posibles clientes y superar cualquier objeción que puedan tener. Para lograr esto, los agentes deben conocer los productos y servicios de la empresa y tener habilidades sólidas de comunicación y ventas. ​.

La capacitación efectiva y el coaching pueden ayudar a garantizar que los agentes estén equipados con las habilidades necesarias para tener éxito en la generación de leads. Esto puede incluir ejercicios de simulación, capacitación en ventas y retroalimentación continua y apoyo de gerentes y colegas. Al invertir en el desarrollo de sus agentes, los centros de llamadas pueden mejorar la calidad general de sus esfuerzos de generación de leads.

Además de tener agentes hábiles, es importante que el centro de llamadas sea eficiente en su estrategia de marcación. Esto significa que el centro de llamadas debe tener un sistema para llegar efectivamente a posibles clientes y maximizar la cantidad de leads generados. Esto puede incluir técnicas como la marcación predictiva, que utiliza algoritmos para marcar automáticamente números de teléfono y conectar a los agentes con posibles clientes tan pronto como estén disponibles.

Mejores Prácticas

Otras estrategias para mejorar la eficiencia en la marcación pueden incluir sistemas de enrutamiento de llamadas que dirigen las llamadas a los agentes más apropiados según factores como la competencia lingüística y la experiencia en un producto o servicio específico. Los centros de llamadas también pueden utilizar software de seguimiento y análisis de llamadas para supervisar el rendimiento de sus esfuerzos de generación de leads e identificar áreas de mejora. ​.

La garantía de calidad de leads es otro aspecto importante de la generación de leads en el centro de llamadas. Esto implica confirmar que los leads cumplen con ciertos criterios y es probable que estén interesados en los productos o servicios de la empresa. Esto puede incluir verificar la información de contacto, asegurarse de que los leads estén en el mercado objetivo de las ofertas de la empresa y confirmar que tengan el presupuesto y la autoridad para tomar decisiones de compra.

Existen varias mejores prácticas para entregar leads a los equipos o individuos adecuados dentro de la organización. Un método es utilizar un sistema de gestión de leads que rastrea y dirige leads en tiempo real, asegurando que sean seguidos de inmediato por el equipo de ventas o servicio al cliente pertinente. ​

Referencias

• Datos: Q1583910